Маркетинг интернет магазина

Срок работы: 64 мес.
Статус проекта: активный
Покупателей в месяц: NDA*

* Фактические данные закрыты соглашением о неразглашении (Non-disclosure agreement, NDA) — При этом, для понимания всего процесса по достижению результата, мы приведем пошаговый алгоритм доступный каждому.

Исходная ситуация

С 2013 года интернет магазин был загружен на 100% посредством рекламы на телевидении, начиная с 2020 года продажи начали падать. На момент старта мы имели вводные:

•  Реклама на телевидении не работает
•  Запрет на редизайн сайта
•  "Выгорание" за счет естественного старения клиентской базы
•  70% покупок - постоянные клиенты
•  Целевая аудитория: мужчины и женщины 40-65+.
•  Регион доставки: Россия

Задача: Привлечение новых покупателей по всем каналам perfomance маркетинга

Digital стратегия

До старта работ, заказчик имел коллл-центр на 20 рабочих мест, т.к. 90% продаж шли по телефону. Содержание такого количества операторов несет в себе высокие затраты на одну продажу. Поэтому мы поставили себе вторичную задачу оптимизация стоимости продажи посредством автоматизации продаж на сайте. В дорожной карте цифровизации мы получили:

• Доработка CRM системы
  • Система аналитики покупок по рекламным каналам и аудиториям
  • Работа по промокодам для операторов
  • Интеграция с Call трекингом
• Доработка сайта
  • Установка пикселей от рекламных кабинетов, настройка конверсий
  • Промокоды для покупки на сайте
  • Реферальная система
  • Интеграция с CPA  сетями

Расчет финансовой модели

Запрос заказчика направлен на расширение аудитории, поэтому первым образом рассчитываем потенциал рынка. Все необходимые данные берем из РОССТАТ. Алгоритм действий очень простой:

1. Покупать готовые рационы питания для снижения веса могут работающие граждане с определенным доходом.
2. Доставка наборов осуществляется в города в которых есть аэропорт, соответственно  в потенциальной аудитории мы исключили сельское население.
3. Из публикаций министерства здравохранения получаем данные о доли населения с проблемой лишнего веса на 2019 год составляло 21,8%.
4. Не все готовы снижать вес за счет питания, по статистке заказчика это 30%.
5. Поставили задачу занять 10% рынка готового питания для снижения веса, т.о. вычислили потенциальную аудиторию для каждого региона России.

Бюджетирование

Перед началом работ анализируем необходимый и достаточный бюджет. Воронка продаж предельно проста:

1. Формируем интерес: Медийная реклама, SMM на охват, фиксируем аудиторию
2. Определяем выбор: Контекстная реклама, Таргетированная реклама с трафиком на сайт
3. Покупка: Конвертируем прогретую аудиторию на специальное предложение
4. Рекомендации: E-mail маркетинг, SMM, Сертификаты
5. Повторная покупка: СМС, Мессенджеры: Скидка постоянного клиента

Исходя из финансовой модели мы знаем кол-во потенциальных покупателей в месяц. Обладая статистикой конверсии сайта (NDA) и долей продаж по новым клиентам, получаем прогнозируемый платный трафик: 

Дорожная карта

Этапы дорожной карты

1. Описание параметров проекта
2. Swot Анализ

Контекстная реклама

Таргетированная реклама

Call трекинг

Расчет финансовой модели