Топ-100

Алгоритм продвижения сети стоматологических клиник. Привлечение новых пациентов и профессиональное управление в стоматологии.

 

Маркетинг для стоматологии

Разработка стратегии продвижения, повышение узнаваемость стоматологической клиники, привлечение целевого трафика и увеличение количество обращений с записью на прием. Обеспечение загрузки врачей по высокомаржинальным услугам соматологии, за счет интернет маркетинга.

Сеть стоматологических клиник

Срок работы: 28 мес.
Статус проекта: активный
Пациентов в месяц: NDA*

* Фактические данные закрыты соглашением о неразглашении (Non-disclosure agreement, NDA) — При этом, для понимания всего процесса по достижению результата, мы приведем пошаговый алгоритм доступный каждому.

Стратегия продвижения стоматологии

Начинаем с исследования стоматологического бизнеса данного бренда, это необходимо, определить инструменты и технологии для оптимального развития клиники. Сформируем основу, которая определяет качественные и количественные показатели. Выделяем 3 основных этапа и их результаты

цифровая стартегия для стоматологий

Digital стратегия

Определяем инструменты, технологии для автоматизации и развития клиники. План внедрение CRM / ERP системы

настрока внутенеего маркетинга стоматологической клиники

Внутренний маркетинг

Обеспечиваем готовность пациента снова обращаться в стоматологию, рекомендовать знакомым.

perfomance продвижение сети стоматологий интернет маркетинг

Внешний маркетинг

Создаем устойчивый поток пациентов в стоматологическую клинику, формируем позитивную репутации у клиентов.

Маркетинг в стоматологии. Алгоритм продвижения стоматологической клиники

Теперь подробнее, определяем два направления к оцифровке:

Внутренний маркетинг стоматологии

  • Систематизации работ по взаимодействию и информированию пациентов
  • Удобство клиентов во время ожидания и приема
  • Служба сопровождения и поддержки "до и после" лечения
  • Рыночное ценообразование, специальные предложения
  • Услуги в рассрочку

Ожидаемый результат — готовность пациента снова обращаться в стоматологию, рекомендовать знакомым.

Внешний маркетинг стоматологии

  • Контекстная реклама
  • Поисковое продвижение
  • Таргетированная реклама
  • Размещение на сайтах-агрегаторах
  • Управление репутацией на гео сервисах и отзовиках

Ожидаемый результат:

— Превращение обычной стоматологической клиники в узнаваемый бренд с хорошей репутацией.
— Организация потока пациентов, при этом врачи и обслуживающий персонал должны без потери качества, справляться с данным потоком пациентов.

 

Маркетинг стоматологической клиники

воронка интернет маркетинг стоматологии. Продвижение сети стоматологических клиник

Расчет ресурсов стоматологии

На данном шаге мы проводим расчет, насколько запрос заказчика на привлечение пациентов, соответствует ресурсам компании:

4 Кол-во кабинетов на 2 клиники
40,0 час. MAX Рабочее время на 4 кабинет/а с учетом уборки/проветривания
20% Ожидаемый % загрузки на высоко маржинальные услуги
3,0 час. Реальная загрузка пациентами с учетом конверсии
2,0 час. Время на 1 го пациента у врача / Несколько приемов на 1 пациента
6,0 час. Время работы 1 врача в день
8 чел. Необходимое кол-во врачей

Воронка продаж

на данном этапе производим расчет для высокомаржинальных направлений
Конверсия в день в месяц Воронка продаж  
1,8% 669 чел. 20395 чел. Трафик на сайт / соцсети План по посетителям вовлеченной целевой аудитории
34% 12 чел. 357 чел. Обращения / лиды по офферу План по обращениям в клинику
38% 4 чел. 121 чел. Записи на услуги Плановая конверсия в запись обратившихся по рекламе
37,7% 2 чел. 46 чел. Пациенты Плановая конверсия в доходимость по заявке
  4 чел. 30% По факту пациентов Потребность в специалистах

Медиаплан

Составляем общий бюджет реклманых затрат на привлечение расчетного кол-ва пациентов

Продвижение услуг Пациентов Записей Обращения Трафик CPC** Бюджет Работа* Средний чек Выручка ROMI
Имплантация 7 18 54 3 059 33,6 р.102 793 р.41 000 р.98 000 р.672 525 368%
Брекеты 7 18 54 3 059 43,2 р.132 162 р.41 000 р.78 000 р.535 275 209%
Итого           р.234 955 р.82 000   р.1 207 800 281%

Таргетированная реклама

Цель рекламы - получение целевых обращений с последующей конвертацией в записи на имплантацию и установку брекетов.

  1. Запустили рекламный трафик по целевой аудитории на лендинг, квиз, а также тестировали лид-форму.
  2. Настроили ретаргетинг на базу пациентов, которые были в клинике не менее полугода назад.
  3. Создали "гео зоны" 5 км в зоне нахождения клиник и запустили спецпредложения
  4. Создали аудиторию таргетинга по дням рождения с акцией для Именинников

Результаты таргетированной рекламы

  1. >7 000 человек ежедневно видят рекламу в соцсетях
  2. CTR - 1,2
  3. Цена лида: NDA*

Контекстная реклама

При запуске контекстной рекламы для стоматологии важно выделить следующие нюансы:
В рекламных объявлениях мы указали район города либо метро. Если у человека острая боль, он с большой вероятностью пойдет в ближайшую стоматологию рядом с домом, чем поедет в другой конец города. Поэтому мы создали гео полигоны вокруг клиники и рекламу видели только те люди, которые находятся/проживают рядом с клиникой. Позиционирование в рекламных объявлениях.
Так как наша, продвигаемая стоматология рассчитана на средний класс и выше, мы в объявлениях указываем минимальную цену, чтобы отсечь нецелевой трафик.

Упаковка и акции в рекламных объявлений

У клиента есть постоянная акция в виде скидки на отбеливание, в объявлении на эту услугу мы указали акцию и ограничили ее во времени до конца месяца. Далее планируем запускать акции приуроченные к различным событиям.

Ограничение время работы рекламных кампаний

При запуске рекламных кампаний мы выяснили, что люди "системно" звонят, когда клиника уже не работает. Мы ограничили время работы рекламных кампаний только на время работы клиники и количество “ночных” звонков свелись к единичным случаям.

Реклама на бренд

Мы заметили, что периодически конкуренты настраивают таргетированную рекламу на бренд клиники. Терять своих же пациентов недопустимо, поэтому мы на ежедневной основе отслеживаем в выдачу в первой позиции по бренду клиники. Отправляем досудебные претензии об использовании товарного знака 

Релевантность рекламных объявлений.

Мы заметили, что предыдущий подрядчик вел все рекламные кампании на главную страницу сайта. Важно если вы показываете рекламное объявление под имплантацию зубов под ключ, то на посадочной странице должна быть информация про имплантацию с конкретными уникальными торговыми преимуществами.

Результаты контекстной рекламы:

  • Снизили CPL в 2 раза
  • Подняли конверсию в запись на 20%

SEO продвижение сайта

Начаты работы по отимизации сайта, результаты будут опубликованые через 3 месяца работы.

SERM управление репутацией

Провели аудит инфополя, составили список работ
Официальные социальные сети: Ссылка Комментарий
ВКонтакте stomadeus Не во всех постах есть хештеги, "прилипшие" смайлы к тексту, есть неотвеченные вопросы/комментарии пользователей в Обсуждениях, редкое/нерегулярное размещение постов, нет utm-метки в ссылке на сайт в описании
Facebook stomadeusspb Не во всех постах есть хештеги, "прилипшие" смайлы к тексту, редкое/нерегулярное размещение постов, нет utm-метки в ссылке на сайт в описании
Официальная страница Twitter   Не найден
Официальная группа на Odnoklassniki.ru   Не найден
Instagram stomadeus Не во всех постах есть хештеги, "прилипшие" смайлы к тексту, обдумать постепенную "чистку" подписок, редкое/нерегулярное размещение постов, нет utm-метки в ссылке на сайт в описании, почистить раздел Отметки
Официальный канал на Youtube   Не найден
ЯндексДзен   Не найден
TikTok   Не найден
Официальная страница livejournal.com   Не найден
Официальная страница vkrugudruzei.ru   Не найден
Страница на liveinternet.ru   Не найден
Страница на mirtesen.ru   Не найден
Foursquare.com foursquare  
Мессенджеры:    
Telegram-канал   нет
Telegram бот   нет
Whatsapp   не приходят лиды в CRM
Viber   нет
     

Проводим анализ рейтинга на основных отзовиках

Ссылка на Отзовик в ТОП-10 Рейтинг
stom-firms.ru <3
spb.zoon.ru 4
yandex.ru/maps 4,4
otzovik.com 4,33
szo.spr.ru 4,4
yell.ru/spb 4,2
prodoctorov.ru/spb 3,7
spb.napopravku.ru 4,1
opinions.ru 4
doctu.ru/spb 4,2
med-otzyv.ru 4,3
topdent.ru/spb 4,3
peterburg2.ru 0

Общий вывод по отзовикам

  1. Можно поднять рейтинг
  2. Есть необработанные/пустые карточки
  3. Есть необработанные негативные отзывы (официальный ответ, попытка удаления)
  4. Не проработаны отзовики про врачей клиники

SMM менеджмент

Строим медиаплан выхода постов, описываем ожидаемые фото и видеоматериалы от заказчика и дата когда будем осуществлять сбор статистики по просмотрам и подписчикам для оценки результата. Ключевой особенностью является последовательность для лидогенерации:

  1. Ценности
  2. Установка связи
  3. Продажи
Тип поста Визуал Тема Дата статистики Кол-во просмотров Кол-во подписчиков
Ценности Фото работы врача под микроскопом Крутой микроскоп, 30-ти кратное увеличение...      
Установка связи ФОТО из микроскопа? до-после Работа сделана под микроскопом      
Продающий Картинка/акция скидка 20% на лечение под микроскопом      
Ценности Фото врача ортодонта (в работе) тема: Брекеты МиниДиамант      
Установка связи Фото до/после: ортодонт Результат ортодонт,лечение. Что было сделано      
Продающий картинка/акция Скидка на брекеты Мини Диамант      
Ценности Картинка ирригатора и врача Преимущества регулярной гигиены полости рта      
Установка связи Фото до/после: Наглядная демонстрация гигиены. Этапы чистки      
Продающий картинка/акция Акция: Профгигиена 2900р      
Ценности фото врача в процессе работы Про терапию: Чем раньше, тем дешевле и быстрее      
Установка связи Фото до/после: леч.кариеса Чем отличается гл.кариес от пульпита?      
Продающий Картинка/акция Скидка в месяц рождения 15% на терапию      
Ценности Фото работы ассистента в кабинете Подготовка к операции. Стерильность инструмента и кабинета      
Установка связи Картинка имплантата и коронки Что Вас останавливает сделать имплантацию?      
Продающий картинка/акция ImpRo 33000р      
Ценности Фото коронки Чем отличается коронка от винира      
Установка связи Фото до/после: виниры Что было до и что сделано. С какой жалобой обрат пациент      
Продающий Картинка/акция виниры %      
Ценности Видеоролик хирурга + запуск имиджевой рекламы Vk что такое all-on-4 и тд.      
Установка связи          
Продающий картинка/акция (сделать рекламу вк) all-on-4      

На все "продажные посты" и выборочно видео посты с ценностями запускаем продвижение в таргетированную рекламу. Еженедельно собираем статистику по охвату и количеству лидов в клиники. 

Аналитика Битрикс 24

Любые маркетинговые мероприятия должны иметь результат. Но как правило собрать результаты очень сложно из-за разрозненности информации по каналам поступления и особенно при отсутствии структуры в хранении. Для наведения порядка используем CRM в данном случае это Битрикс 24. Выбор пал в связи с тем что была возможно загрузить отраслевую конфигурацию и была возможность настройки синхронизации с dental4windows.

В битрикс 24  настраиваем все каналы лидогенерации

  • IP телефонию
  • Формы с сайта
  • WhatsApp
  • telegram
  • Viber
  • Vkontakte
  • Instagram

Далее настраиваем воронки продаж, проводим автоматизацию уведомлений и сбора обратной связи

Теперь любое обращение в клинике фиксируется в виде лида с наличием utm меток, что является основой для построения системы сквозной аналитики. Для полноценного ведения воронок продаж, фиксации сделок, с последующей оценкой эффективности, работы отдела продаж и рекламы, настраиваем синхронизацию  специализированного ПО и CRM системы:

Настраиваем обмен контактами:

  • Обмен контактными данными
  • Примечаниями контакта
  • Автоматически закрываем первичные лиды при создании контакта
  • Сохраняем источник сквозной аналитики по клиенту

Обмен сделками (сделка Б24 = запись на прием в D4W):

  • Дата/время записи на прием
  • Специалист, к которому запись
  • Филиальная структура
  • Статус: Записался, Подтвердил, Пришел/Отменил
  • Отслеживаем изменения в записи
  • Автоматически закрываем повторные лиды при создании сделки
  • Сохраняем источник сквозной аналитики по клиенту
  • Передаем перечень оказанных услуг со стоимостью по совершенной записи на прием

Обмен справочником услуг/номенклатуры:

  • Передаем наименование номенклатуру
  • Передаем структуру справочника

Похожие статьи

Маркетинг медицинских услуг

Мы специализируемся на It решениях в интернет-маркетинге на медицинском рынке. Обеспечиваем пациентопоток нашим клиентам с помощью комплексных решений. Делаем Ваш бизнес прибыльным, помогаем получать только целевой трафик и конвертировать его в продажи.